Đăng ký
Đăng nhập
B2B, viết tắt của Business-to-Business, là một thuật ngữ thường xuất hiện trong ngành kinh doanh. Đây là mô hình kinh doanh liên quan đến các giao dịch và hoạt động thương mại giữa các tổ chức và doanh nghiệp thay vì giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng. Bài viết dưới đây, Nhượng Quyền Việt sẽ cung cấp cho bạn một số thông tin chi tiết về B2B nhé!
B2B là gì?
B2B là viết tắt của “Business To Business”, được dùng để chỉ hình thức kinh doanh, giao dịch trực tiếp giữa doanh nghiệp và doanh nghiệp. Bạn có thể hiểu đơn giản B2B là một doanh nghiệp cung cấp những thứ mà doanh nghiệp khác cần.
B2B bao gồm thương mại điện tử và một số giao dịch trực tiếp có giá trị lớn đòi hỏi phải gặp mặt trong thực tế. Ngày nay mô hình B2B càng phát triển hơn khi các doanh nghiệp đẩy mạnh việc kinh doanh qua website thương mại. Dự báo cho thấy tỷ lệ website hướng tới các tổ chức, doanh nghiệp sẽ tiếp tục tăng mạnh trong thời gian tới, từ 76,4% đến 84,4%.
Kênh bán hàng B2B
Trái ngược với quy trình bán hàng B2B tập trung vào quan điểm của người bán, kênh bán hàng B2B tương ứng với hành trình của người mua. Kênh bán hàng thường phục vụ như một hình dung về sự gần gũi của khách hàng tiềm năng hoặc khả năng mua hàng bằng cách xác định các giai đoạn nhận thức hoặc cảm xúc mà khách hàng tiềm năng trải qua trong quá trình mua hàng.
Hầu hết các kênh bán hàng B2B bao gồm 4 đến 7 bước:
1. Nhận thức
2. Tiền lãi
3. Quyết định
4. Mua
5. Đánh giá
6. Niềm vui/Sự không hài lòng
7. Mua lại/ Tiêu hao
Làm thế nào để bán B2B?
Cách tiếp cận bán hàng B2B liên quan đến một số yếu tố, bao gồm năng lực người bán, hiệu quả quy trình bán hàng, phù hợp với sản phẩm, lựa chọn thay thế có sẵn và khả năng mua hàng của người mua và sẵn sàng chấp nhận.
Để làm cho tất cả các bộ phận chuyển động này hoạt động cùng nhau, các doanh nghiệp cần:
- Xây dựng chiến lược bán hàng B2B đáp ứng
- Xác định các kỹ thuật bán hàng B2B tốt nhất cho nhóm của họ và khách hàng lý tưởng
- Tạo sách vở và trình tự được hiệu chỉnh tốt cho đại diện bán hàng của họ để làm theo
- Đo lường và cải thiện hiệu suất
Kỹ thuật bán hàng B2B
Có một số lượng áp đảo các phương pháp và khuôn khổ bán hàng B2B để lựa chọn. Mặc dù tất cả chúng đều tuyên bố là có hiệu quả, nhưng không phải tất cả sẽ phù hợp với doanh nghiệp, tổ chức bán hàng hoặc khách hàng mục tiêu của bạn. Một số phương pháp có thể hoạt động tốt cho một ngành cụ thể nhưng không phải các phương pháp khác, trong khi các phương pháp khác chỉ thành công nếu chúng phù hợp với loại tài khoản khách hàng trong danh mục đầu tư của bạn.
Một số kỹ thuật và phương pháp bán hàng B2B phổ biến hơn bao gồm:
- Bán giải pháp
- Bán hàng dựa trên tài khoản
- Giá trị bán hàng
Để xác định xem một kỹ thuật bán hàng B2B hoặc một chuỗi bán hàng cụ thể có tác động tích cực đến một doanh nghiệp hay không, các tổ chức bán hàng xác định và đo lường các chỉ số hiệu suất chính (KPI). KPI là các số liệu được thỏa thuận được sử dụng trong việc đánh giá hiệu suất của một tổ chức bán hàng trong các lĩnh vực khác nhau như lợi nhuận, tính bền vững, hiệu quả. Chúng cũng được sử dụng để khám phá xu hướng và đánh giá năng suất và hiệu suất của từng người bán.
KPI bán hàng B2B phổ biến bao gồm:
- Tỷ lệ đạt được hạn ngạch
- Quy mô thỏa thuận trung bình
- Tốc độ bán hàng
- Khách hàng tiềm năng mới được tạo ra mỗi tháng
- Tỷ lệ thắng
Mẹo bán hàng B2B
Dưới đây là một số mẹo để cải thiện hiệu suất bán hàng B2B:
1. Cá nhân hóa giao tiếp khách hàng. Sử dụng công nghệ để giúp bạn cá nhân hóa ở quy mô lớn.
2. Không bao giờ bỏ qua đào tạo người bán liên tục. Người mua B2B rất thông minh – họ thích thu hút các chuyên gia thể hiện chuyên môn và sự đồng cảm.
3. Xây dựng mối quan hệ thực sự thông qua lắng nghe tích cực, tư duy phê phán và đặt câu hỏi đúng. Tiếp cận đa kênh (điện thoại di động, phương tiện truyền thông xã hội, email, sự kiện, cuộc gọi bán hàng, v.v.,)
4. Xem xét việc thành lập một ops bán hàng chuyên dụng và một nhóm hỗ trợ bán hàng.
5. Vượt ra ngoài CRM và tự động hóa tiếp thị. Nắm bắt các công nghệ mới như nền tảng tương tác bán hàng. Sử dụng dữ liệu để giúp bạn đưa ra quyết định thông minh hơn.
6. Khuyến khích, theo dõi và hiển thị phản hồi tích cực của khách hàng. Giới thiệu những câu chuyện thành công của khách hàng và kết hợp các nghiên cứu điển hình vào cuốn sách bán hàng của bạn.
7. Thiết lập sự liên kết chiến lược và chiến thuật đầy đủ giữa tất cả các đơn vị đối mặt với khách hàng từ tiếp thị và bán hàng đến thành công của khách hàng.
Tham khảo thêm về những kiến thức kinh doanh khác cùng Nhượng Quyền Việt, xem tại đây!
Để quảng cáo thương hiệu nhượng quyền, đăng tin cho thuê mặt bằng, đăng tin tuyển dụng vui lòng liên hệ với chúng tôi thông qua hello@nhuongquyenviet.vn
