Bí kíp chinh phục 6 cấp độ khách hàng

Đa phần doanh nghiệp đều mong muốn có được một quy trình kiểm soát, đánh giá được hiệu quả làm việc của nhân viên cũng như những sai phạm có thể xảy ra.

Bảo đảm được hoạt động của công ty dù ở bất kì đâu, có quy trình chăm sóc khách hàng sau bán, nắm được hiệu quả từ khách hàng khi chạy marketing, được hỗ trợ, hướng dẫn đào tạo khi sử dụng phần mềm.

Mặc dù vậy, bài toán mà các doanh nghiệp gặp phải là khác nhau và đánh trúng những vấn đề này là câu chuyện không phải nhân viên kinh doanh nào cũng có thể dễ dàng thực hiện được.

Vì vậy, nếu các công ty thực sự lắng nghe thì tuỳ theo từng cấp độ khách hàng khác nhau mà nhân viên kinh doanh lựa chọn hướng tư vấn, chia sẻ phù hợp để thuyết phục.

Cấp độ 1: Khách hàng không cảm thấy có vấn đề

Để chinh phục những khách hàng này, nhân viên kinh doanh cần biết cách khai thác và tạo ra những vấn đề mà doanh nghiệp có thể chưa nhìn ra được trong quá trình vận hành của tổ chức mình hoặc bài toán đó chưa đủ lớn để họ nhận ra.

Ví dụ như có quản lý được nhân viên của mình đang thực sự làm việc hay không, có đang bị mất khách hàng dẫn đến doanh thu sụt giảm hay không hoặc có nhận diện được khách hàng đã từng mua hàng của công ty hay chưa…

Để rồi, khi dần tìm ra những vấn đề mà họ đang gặp phải thì các nhân viên kinh doanh sẽ dễ dàng hơn trong việc thuyết phục khách hàng lắng nghe, chia sẻ thêm. Từ đó tạo ra nhu cầu, lợi ích khi sử dụng giải pháp để giải quyết những câu chuyện mà họ đang gặp phải.

Cấp độ 2: Khách hàng có vấn đề nhưng chưa có nhu cầu

Với những khách hàng này, nhân viên kinh doanh cần khai thác mạnh vào vấn đề mà họ đang gặp phải sẽ ảnh hưởng như thế nào đến hoạt động chung của toàn công ty.

Tiêu biểu như không biết marketing sẽ đem lại hiệu quả như thế nào do không có công cụ đo đếm, dẫn đến đầu tư nhiều mà kết quả thu về không tương xứng, hay không phải phóng được sức lao động cho nhân viên với cách thức quản lý thủ công…

Những khách hàng này, nhân viên kinh doanh cần khai thác lợi ích, thuyết phục họ để có thể tạo ra nhu cầu vì không ai muốn mất khách hàng, bị tụt lại phía sau, nhất là khi trong bối cảnh các doanh nghiệp đối thủ đang thay đổi rất nhanh chóng.

Cấp độ 3: Khách hàng có nhu cầu và đang tìm kiếm giải pháp

Với việc chỉ cần lên Google và tìm kiếm, bất kì doanh nghiệp nào cũng sẽ có được danh sách của hàng chục, hàng trăm phần mềm tương tự nhau, giải quyết cùng nhu cầu của khách hàng.

Do đó, trong tình huống này, nhân viên kinh doanh cần đưa ra tính ưu việt, phù hợp của sản phẩm, nhất là những ưu điểm khác biệt so với những phần mềm khác trên thị trường.

Cấp độ 4: Khách hàng đã biết đến giải pháp, đang tìm kiếm thương hiệu

Tương tự nhu cấp độ 3, nhân viên kinh doanh cần khai thác sự nổi tiếng và thành tựu của giải pháp như các giải thưởng, số lượng khách hàng tin tưởng sử dụng…

Từ đó, cho khách hàng thấy tại sao nên lựa chọn phần mềm của mình, thay vì một giải pháp khác, như chăm sóc khách hàng tốt, luôn có người hỗ trợ mỗi khi gặp sự cố hoặc được hỗ trợ, hướng dẫn đào tạo khi sử dụng phần mềm…

Cấp độ 5: Khách hàng đã biết đến thương hiệu và đang phân vân đưa ra quyết định

Trong hình huống này, nhân viên kinh doanh có thể đưa thêm những phản hổi, mức độ hài lòng của khách hàng đang sử dụng thông qua các case study điển hình.

Nhất là những đơn vị có cùng quy mô, cùng nhóm ngành – lĩnh vực với khách hàng. Qua đó, khách hàng sẽ thấy được câu chuyện các doanh nghiệp tương tự mình đã ứng dụng như thế nào và đem lại hiệu quả ra sao.

Cấp độ 6: Khách hàng đã mua sản phẩm nhưng dừng, đang phân vân mua lại

Lúc này, nhân viên kinh doanh cần chia sẻ những khác biệt của sản phẩm so với quãng thời gian trước đó mà khách hàng sử dụng, đặc biệt là những cải tiến, thay đổi về tính năng…

Trong số các cấp độ này, nhân viên kinh doanh sẽ thường gặp nhất là những khách hàng thuộc cấp 2-3-4. Do đó, khi đi tư vấn, tuỳ theo tình hình mà nhân viên sale sẽ đưa ra tư vấn phù hợp bằng cách tạo ra những câu hỏi liên quan và phần mềm sẽ giúp giải quyết những bài toán mà tổ chức gặp phải như thế nào.

Tham khảo thêm về những thương hiệu nhượng quyền khác cùng Nhượng Quyền Việt, xem tại đây!

Để quảng cáo thương hiệu nhượng quyền, đăng tin cho thuê mặt bằng, đăng tin tuyển dụng vui lòng liên hệ với chúng tôi thông qua hello@nhuongquyenviet.vn